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抓住这4点,礼服馆做好“老带新”并不难!

Sunny

更新时间:2019-11-28 23:38:11

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  大家都知道顾客“老带新”是成本较低、性价比较高的获客方式。很多礼服馆也在用不同的方法尝试让老客介绍新客,但实际操作下来,能达到预期效果的却很少。

 

  这其中的原因很多,简单来说有几个方面:

 

  一、重视程度

  老板的重视程度,很大程度上决定了营销策略的执行程度。店长和老板是非常关键的,老板和店长不够重视,作为最终执行的店员就不可能很好地落地。

 

  如果老板非常重视,要求店员尽可能让每一个顾客介绍新客,即便没有掌握老带新的方法和技巧,只要每天都在执行,尝试引导每个顾客,根据大数法则总会有介绍的新客进店的。

 

  判断一个礼服馆对老带新是否重视,其实一个指标就够了:对老客介绍新客有没有日常考核。没有进行日常考核的老带新行为,描述得再好都是玩票性质的,谈不上重视。

 

 

  二、坚持程度

  急于求成心理的普遍存在,导致执行策略时很难保持热度。顾客老带新的营销也是一样,往往门店执行了几天、一周、一个月之后,发现没有达到预期效果,就逐渐懈怠和放弃了。要知道顾客老带新是一个长期的过程,行业的不同,效果反馈时间也是不同的。

 

  一些高频、决策链路较短的行业,比如足疗按摩、美发美容等,可能一周甚至几天内就会有转介绍的反馈;而一些低频、决策链路长的服务,比如结婚行业,可能几个月之后才会逐步显现效果。很多门店没有坚持到老带新的反馈回来,就已经不再执行了。

 

  频繁的更换方法,每种营销方法都不深入,三分钟热度,再好的方法也很难达到预期效果。

 

  其实,很多礼服馆没有坚持下来就是因为没有规划,漫无目的的做,不知道下一个出口在哪,还有多远。其实这个问题的解决方法也非常简单:做个中长期的规划,狠狠地坚持执行就可以了。对于大多数行业门店来说,坚持执行3个月,肯定能有一定程度效果。

 

  三、方法流程

  重视程度、坚持程度在于扩大我们客户转介绍的基数,而方法流程则是在于提高客户转介绍的成功率。转化率提高了一倍,相当于我们的客户基数提高了一倍。

 

  大多数礼服馆在做老带新时没有方法和流程,很容易走两个极端,一个是打情感牌,只是在口头上要求老客户进行转介绍。如:“你朋友有需要的话,可以介绍过来,我也给个*低折扣”;或者“您要是还有朋友需要这个产品和服务,帮忙介绍一下……”。另一种是打利益牌,着重强调转介绍的利益。例如:带2个客户进店,可以获得榨汁机一个;转发朋友圈集赞30个可以获得取精美水杯一个。

 

  这两种策略都忽视了客户的行为成本和所获得的利益之间的性价比,导致转介绍的效果并不是很好。方法和流程就在于通过降低客户的行为成本来提高这种性价比。只有行为成本低,获得价值大,客户才会愿意去转介绍。

 

  也就是我们接下来要说明的问题。

 

  四、工具物料

  工具和物料的作用在于降低老客的推荐成本,优化推荐流程。让顾客自己去主动的描述和推荐你的产品和服务是不太现实的,千万不要试图让顾客费脑子帮你的门店推荐。这就需要我们准备一些物料和工具,让顾客简单执行就可以了。

 

  例如:想让老客帮发朋友圈介绍门店,就要准备好朋友圈的文案和图片,顾客只要发一下就可以了;想让老客帮忙带新客进店,就要准备好一些宣传单或者优惠券,让老客送给他的朋友就可以了;想让老客带朋友一起来店里消费,就要准备好如分销和拼团等线上营销的页面,让他传播分享一下就可以了。

 

  工具和物料是客户转介绍中不可缺少的部分,合理使用工具物料能够大幅度的降低老客带新客的成本。

 

  老带新的实施需要把握上面4个关键点,首先要重视、有规划;其次要根据行业和门店具体情况设计出老带新的流程;*后要通过工具物料进一步的降低老客推荐新客的行为成本,提高老带新的效率。

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