很多销售喜欢在客户到店之后，首先给客户看案例。这样成单的几率有多大呢?

　　通常，当我们拿出案例，客户会有三种反馈情况：喜欢、一般和不喜欢。按概率推算，喜欢的客户占33%，觉得一般的客户占33%，不喜欢的客户占33%。

　　喜欢的客户接下来会直接问到价格，问到价格又会有两种结果，价格合适和不合适。觉得一般的客户不会想跟你聊其他内容，不喜欢这个案例的客户会直接想离开，认为没有继续交谈的必要。

　　由此看来，直接给客户看案例，不合适的几率高达83%，并且这17%也不能做到完全成交，只是代表他喜欢你的案例或觉得作品比较符合他的心理预期。这样，很难在竞争中脱颖而出。

　　那要怎么做呢?我们要在完全把握客户的喜好、审美标准及精准预算后，根据他的要求匹配更合适的案例，才能把结果把握在自己手里。

　　一、如何了解客户喜好

　　1、日常喜好。客户喜欢的电影、书籍、旅游的地方以及平时两个人喜欢做的事。

　　2、深入交谈。可以直接问客户在婚礼方面有什么想法，喜欢什么样的色调、风格，为什么喜欢这些东西，自己预想的婚礼是什么样，在好朋友的婚礼中有哪些是自己比较喜欢的……

　　3、讨厌什么。客户比较讨厌的风格以及父母长辈比较讨厌的一些元素。

　　4、情感共鸣。聊一聊新人的感情故事，是如何认识的，为什么在一起，难忘的瞬间以及为什么会想到结婚。一定会有一些故事发生或某些时间点能够帮助你在之后介绍案例过程中结合到新人的喜好。

　　二、如何确定新人预算

　　不方便问新人具体的婚礼预算时，可以通过以下几种方式。

　　1、整体预算。比如婚宴、礼服、婚纱照等侧面了解客户的消费水平。

　　2、借助其它项目的消费能力来判断他的预算。比如客户对主持人、化妆师的要求来权衡婚礼预算。

　　3、从客户的其它消费项目中，可以大概判断在这样的一个消费水准下，他的婚礼策划整体消费会保持在多少价格区间。(PS：当客户给我们一个预算区间时，取最低值。如果客户说预算是2-3万，那一定不要给他看3万的案例，一旦价格上去了，以后客户想看更好的作品的时候，你拿出来的只会远远超过他的预算。)

　　4、可以通过别人的标准来引导客户说出预算。在很多客户没有概念的情况下，你突然说出来的价格可能会让客户觉得你们的标准完全超过他的预算或远远不够他的预算。这时，你可以说：这个酒店，这个厅正常的消费区间是2-3万，您看我们是按照这个正常的平均值来帮您介绍案例，还是您有其它想法呢?

　　三、如何确定是否适合

　　1、场地。场地的面积、结构、建筑风格可以进行相应的匹配。

　　2、规模。即婚礼的人数多少，也就是我们平时说的多少桌。那么相对应的，客户选择的宴会厅会与他的消费水平保持在一个相对比较平均的水平线上。

　　3、实施条件。针对场地规模各方面的综合元素，我们挑选的案例一定是能够在这些场地及这些规模的宴会厅中实施。

　　4、顾全大局。给他看的这些案例要能够顾及到父母的喜好，或者是过滤父母比较排斥的一些东西，以及不太适合这个家庭的一些颜色、风格等。

　　总的来说，当客户来店时，不要一开始就给他看案例，而是全面掌握他的喜好、价格，了解案例是否适合他后，再进行案例展示，这个时候你播放出来的案例视频也就能够匹配他对于婚礼的心理预期。