上期回顾：客户说的“不需要”，是真的没有需求，还是拒绝你的托词?应对这种情况，婚礼人需要分清缘由，不同的情形有不同的应对方式。(点击查看《婚礼策划师必看|第三课：婚礼销售技巧连载》)

　　【本期看点】

　　三分钟聊天，如何成功邀约客户见面?

　　挑起兴趣，适可而“止”。

　　一、销售第三式：三分钟成功邀约客户

　　作为婚礼人，你还在用这些老套的邀约开场白吗?

　　“我们了解到您有婚礼策划和统筹方面的需求，我们有……”

　　“您看我方便加个您的微信发些我们的案例给您吗?”

　　“我们最近有个优惠活动，可以享受3.8折的优惠，这次活动过了我们就要恢复原价了!”

　　客户的耐心往往只有三分钟，这样的开场白，你确定不会被拒绝吗?

　　1、让客户围着你转!

　　那么，如何迅速跟客户热络起来呢?

　　a、赞美

　　单刀直入夸对方 ✖

　　通过关联性事物来赞美 ✔

　　“我们之前接待过的某酒店某宴会厅的客户，大多都选择比较典雅精致的设计风格，您对婚礼设计的要求也是这样吗?还是您有更独到的想法呢?”

　　或者

　　“听某婚纱品牌的礼服师xx老师说，您在他们店里选的是当季xx大师的作品，这位设计师的风格与我们某一个系列的作品比较搭配，您的婚礼是否也喜欢……的设计风格呢?”

　　这样，你在无形中夸奖了客户，又能顺理地引出客户喜欢的婚礼风格，就不会把话题聊死了!

　　b、投其所好

　　我们可以通过客户信息来源得知客户的选择偏好，比如他对产品、服务、售后等有什么要求，就可以研究和分析出他的选择思路。

　　比如，客户选择了某位摄影师，在成单的时候，他最关心出片时间，那么可以大致推断出这个客户很注重效率，不喜欢等待和浪费时间。此时，你可以说：

　　“我们公司能提供……服务，除此之外，我们家出方案的时间是最快的，市场上正常需要1个月的时间，而我们只需要两周就能完成整个策划。这是因为我们分工非常明确，并且专门研发了某种方式，在某些环节比其他机构节省了大量的沟通时间和成本……”

　　积极了解客户的选择偏好，再将这些信息与你的产品和服务挂钩，让客户感受到比较顺畅的沟通，会让他觉得你很了解他，再投其所好，介绍公司的优势，并分析其中缘由，客户自然愿意与你交流下去。

　　c、请教客户

　　在客户面前体现自己的专业 ✖

　　抬高对方的身价 ✔

　　比如，你了解到客户是钢琴老师，就可以在聊天中提到

　　“听xx老师说，您是资深的钢琴老师，我们有一个客户，特别想在婚礼上弹奏一曲，给新郎一个惊喜，但是她没有音乐基础，您有什么好的建议吗?客户自己找了一些老师，但是觉得都不太合适，也拜托我们帮她找找资源，刚好听说您是钢琴老师，就想请教您。”

　　这时候，新娘的同理心就会迸发出来，自然就打开了话题。

　　2、聊得火热?一定要适可而“止”!

　　首先要记住一点：我们邀约的目的是为了最终的见面。

　　只有当客户对你(的产品或服务)有兴趣的时候，才会想要跟你面谈。

　　因此，我们要把对方最关心、最重视的问题，通过更恰当的方式在聊天中表现出来。

　　同时，你不能把所有的东西都让他看到，因为隔着屏幕你很难把一些情绪、眼神、动作、表情等传递给客户，很可能会产生理解上的偏差，让客户不能完全感受到你的真诚和专业，因而错失了和客户见面的机会。

　　因此，在与客户聊得火热的时候，一定要打住，想办法约客户见面。此时，可以选择客户平时跟你聊天中比较关注的一个点，趁机邀约她见面。

　　“有一家与您要求比较匹配的婚纱店在跟我们联合做活动，我们推荐过去的客户会有比较大的优惠。您看可不可以我带您去这家婚纱店了解一下，我已经把资料准备好了，这样您挑选起来也不会太累。”

　　或者

　　当客户对你特别感兴趣的时候，一定要抓住这样的时机约客户见面。

　　“太好了!原本之前您跟我讲你喜欢……的化妆师，我们确实有一个非常适合您的要求、性价比又很高的化妆师，因为约好的客户临时改了婚期，那天就空出来了。您看最近有没有空?我帮您预约那个化妆师来跟您聊一下，帮您试试妆。”

　　这样，你就可以很轻松自然地约到这位客户。

　　我们约客户的过程中，一定要在聊得火热时打住，采取客户能够欣然接受的方式，抓住时机约客户见面。